了解了客户的真正消费需求,餐厅设计,店面设计人员也就应该有了相对应的营销策略
2018-09-22
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客户并不是专家 
  我们在洽谈时要有十足的底气和自信,你的自信带给客户的感觉是你行,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件,当你说错的时候,要么主动承认口误,要么坚持错误。不要让客户发现你的错误,反之他就是专家,你什么都不是了……,客户需要从你身上得到东西。 
  了解客户的消费心理:首先应该了解客户前来咨询的目的。那么,什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行,你所了解的家装知识一定少之又少,那么,当你面对设计人员的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式,机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!),那么,当你提不出来更多的问题时,咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,那么,这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
  请记住并深刻理解这样一句话:“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了!” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 
  总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地。
  2.客户需要什么样的服务
  客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点,设计、施工、还是价格?然后从客户的角度展开工作。 
  如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢? 
  仔细想想,你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底,然后去挨家挨户地不停地咨询;当感到疲惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢?
  换位思考所带来的绝妙之处就在于,角色互换能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果是,准备进行家庭装修的消费者, 首先要考虑的是资金使用问题,然后,会考虑工程质量能否得到保证,再往后, 还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为他的财力是有限的,所以,他很注重设计人员给他的工程预算报价单的总金额,但是,他同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢?
  我们把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列,即:1、服务2、质量;3、价格;4、设计效果。 
  了解了客户的真正消费需求,设计人员也就应该有了相对应的营销策略。 专卖店设计,店面设计,展览设计,展厅设计,SI设计,商场专柜设计,展台搭建,餐厅设计,效果图设计

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